WZZ：極限預算下的合約邊界與服務底線

客戶背景

• 2024Q4，WZZ 透過 JAL 與 ANA 顧問轉介，長期沒有 IT/MIS 預算，所有決策都強調「能用且最便宜」。
• 行雲資訊提出完整網路 + 控制器 + NAS 代管方案，但客戶從第一輪談合約就表示預算不足。

合約談判脈絡

1. 第一輪談判：刪減範圍以取得低價合約

   • 客戶要求刪除多數服務項目，只保留控制器代管與最基本的支援項目。
   • 即使年費被壓到原報價的一小部分，我們仍協助完成控制器遷移與 NAS 汰換，盡力讓環境穩定。

2. NAS 汰換後：要求再進一步縮減內容與費用

   • 完成 QNAP → Synology 的同步後，客戶在續約時希望再刪更多代管項目，並把年費降到更低，已經是幾乎倒貼的遠低於合理維運成本的價格。
   • 這個價格遠低於控制器的軟體年費與我們投入的工時成本，等同要求長期免費服務。

3. 行雲資訊的決策

   • 說明若要維持完整代管，費用必須對應服務範圍，否則無法保障品質。
   • 改為只收取控制器年費，其他項目若要恢復，需重新談合理的合約。
   • 將決策書面化，讓客戶理解讓利的底線，避免再出現「刪內容卻要更多服務」的情況。

結果與提醒

• WZZ 最終僅維持控制器年費與極簡支援；行雲資訊避免了長期虧損，也保留品質底線。
• 此案再次凸顯：面對預算極低的客戶，合約需明確列出服務範圍與價格，並在必要時選擇縮減服務而非無限讓利。